如何故正确的方法展开销售业务

一个左右逢源的何故出售人员有3项根本的作业要做:榜首,有必要坚持好现有的出售事务;第二,有必要不断开辟其现有的出售事务;第三,有必要寻觅并发明新的出售时机.只有当把这3点归纳在一同,它们就成了现在和将来刻画左右逢源出售人员的金科玉律.

另一个咱们评论了许多的概念是保证在恰当的出售事务活动上花费恰当的时刻,咱们有必要保证都在恰当的时刻做着正确的作业.这便是以正确的办法打开事务活动。

那怎么故正确的正确办法打开事务活动呢，下面从6个方面开端：

1. A级和B级客户的法展出售实践

关于咱们的A级和B级客户而言，咱们有必要问自己3个问题。开销这儿所说的售业A级和B级客户是指那些正在和咱们有许多事务联络的客户或许有潜力成为咱们中心客户的客户。

榜首个问题，何故咱们怎样才干坚持咱们现在所具有的正确事务？咱们有必要要做下面的许多作业：

&和客户一同作业，保证与客户公司的法展一切决议方案人员坚持着必定的联络。

&了解谁是开销咱们的事务竞赛对手以及竞赛剧烈程度。

&了解某一特定客户的售业战略方向挑选。

&了解客户是何故否对咱们的服务满意。

&了解咱们在打开出售事务中所碰到的正确妨碍类型。

&了解咱们怎么做才干够使得咱们与客户间的法展事务来往愈加顺利。

&问询咱们怎样做才干坚持咱们与客户间的开销事务来往。

第二个问题是售业，咱们怎样才干够进一步发掘客户的出售潜力？能够这样做：首要，拿出一张纸，然后在纸的一面写下你的某一个客户从你那所购买的一切产品或服务的不同品种；然后在纸的另一面写下与这个客户相同的其他客户或许从你那儿购买的一切产品或服务。

接下来把纸这一面客户的新主见、新观念介绍给纸另一面的客户，让他们知道你所介绍的这些观念和主见能够协助他们更好地打开他们的事务，节省他们的时刻，节省他们的金钱，为他们的作业营建一个愈加安全的环境等。

第三个咱们需求问咱们一切A级和B级客户的问题是：是不是存在这样的时机呢，即他们能否把咱们引荐给与他们有事务联络而与咱们没有事务联络的公司呢？这便是客户引荐的要害。找出现有客户知道而咱们不知道的新客户，并力争得到现有客户的介绍。

2. C级客户的出售实践

关于C级客户群，咱们需求问咱们自己这些问题：咱们起先与这类客户触摸的起点是什么，以及他们为什么乐意先与咱们会晤？他们或许对咱们并不了解。他们现在有供货商，因而咱们需求想清楚当咱们初度触摸他们的时分，咱们究竟应该与他们谈些什么。

咱们需求问咱们自己的第二个问题是：什么是咱们与客户触摸的导入前言，以及咱们说什么才干够压服他们与咱们碰头，一同共享主见，或许乃至答复一些不利于使他们与咱们进行事务协作的问题（比方：他们规划太小；或许他们同咱们的竞赛对手存在着事务来往且协作联络密切）。咱们需求问的这些问题将能够协助咱们去判别咱们是否能够把这些C级客户转化成A级或B级客户。

另一个咱们需求问自己的问题是：咱们获取市场份额的主见是什么？一个有助于答复该办法便是问咱们自己：“现在与他们存在事务来往最弱的竞赛对手是谁？人们通常说一个链子的强度取决于链接它的最弱部分的强度。当咱们很简单打败单薄的竞赛对手的时分，为什么却去跟实力最强、竞赛也最剧烈的竞赛对手同台竞赛呢？

假如咱们没有能够和客户正确地进行事务来往，那么咱们的A级客户或B级客户群中或许就存在着C级客户。因而咱们需求问自己的终究一个问题是，咱们还需求与哪些决议方案层的人员进行会晤以完成咱们出售事务的打破。假如你没有从一家公司获取大部分的事务,那么与该公司一些其他新的决议方案层人员会晤并不存在什么危险。你是一位决议方案影响者而不是决议方案者，由于你想挨近那些具有决议方案权的人员。

3.与客户进行事务联络的频率

许多人常常问这个问题：咱们应该多长时刻访问客户一次？多年前，当汤姆和一个出售人员一同作业的时分,汤姆问他“咱们今日将去访问哪家客户？为什么去访问？”他答复道，“今日是星期二，这是星期二的日程安排。”汤姆留意到他即将访问许多的小客户。这些客户与他们的事务量很少，或许永久都不或许会许多。咱们称他们为C客户。

汤姆问他：“你为什么每星期都和这些客户进行电话联络？”他的确没有一个很好的答案。假如你知道一些客户在曩昔的10年里仅仅从你这儿买了少数货品，那么他们将是最谦善的玩家，并且在未来10年他们仍只会向你买些少数货品。已然这样，那么为什么还要每个星期和这些客户打电话呢？所以应该花时刻联络那些A级客户群和A级客户群中那些并不活泼的远景客户。

4.锲而不舍，锲而不舍，自始自终

曾遇到过许多关于出售人员要“锲而不舍，锲而不舍，自始自终”的故事。咱们也曾就这个问题咨询了很多的出售人员。最近咱们客户以及一群出售人员一同就“锲而不舍，锲而不舍，自始自终”对咱们寻求出售时机的重要性进行了有利的评论。

在评论过程中，其间一个出售人员问：“在咱们寻求一个客户的过程中，坚持多长时刻才算是太长时刻了？还有咱们在什么时分才应该抛弃寻求这个客户？”答案是：假如这个客户是一个潜在A级客户或B级客户，咱们应该永不抛弃。咱们应该锲而不舍地、自始自终地访问这个客户，直到他实际上开端给咱们一些事务做的时分，或许对咱们说不,并且这是他对咱们的终究答复的时分，才肯罢手。

需求提示的是，客户一般很少对咱们期望与他们打开事务的恳求一口回绝。在绝大多数的情况下，只需咱们“锲而不舍，锲而不舍，自始自终”，咱们就能够把咱们的出售事务开辟得更大。

其间别的一个出售人员说：“是的，咱们业已与一个特定商业协作伙伴树立事务联络，可是一个极具竞赛力的供货商在曩昔两年期间每个月访问咱们一次。咱们不断地告知他，咱们已经有固定供货商了，并且咱们也不方案改进咱们现在的事务联络，你是在糟蹋你的时刻。可是这个出售代表却说，咱们不是想做一个惹人讨厌的家伙。咱们仅仅想让你知道，咱们就在这儿等着，有或许会产生一些作业，而你们也有或许在这段时刻的任何一天寻觅一个不同的供货商。咱们仅仅想让你知道，假如的确由于产生了这类的作业而你想物色新的供货商的时分，咱们能够协助你。

咱们有必要一向问咱们自己这个问题：“咱们是不是做到了满足的“锲而不舍，锲而不舍，自始自终”，然后没有错失客户由于需求有所改动而需求咱们协助的那一天呢？事实上，咱们应该在“锲而不舍，锲而不舍，自始自终”和惹人讨厌之间找到了一条恰当的界限，即让客户知道咱们一向都会以一种“锲而不舍，锲而不舍，一如即往”的办法在客户需求有所改动的时分给他们供给协助

5.主张成功出售活动。

咱们有必要会集留意力，才干把企业做强做大。这关于咱们未来出售远景活动特别适用。咱们中有太多人花过多的精力再给太多人频频联络、打电话之上，咱们应当削减花在触摸客户之上的尽力气，会集精力规划一系列对未来出售打开的思路。

主张要具有3-4场出售活动，不论在何时都应该这样。比方这些比如：

&添加对现有客户的出售活动。

&坚持对现有客户的出售活动。

&对咱们所期望打开新的区域打开地域出售活动。

这些活动既可所以环绕咱们所供给的产品或服务打开的活动，也可所以获取介绍人的活动，还可所以对那些有影响力的人打开的活动。也便是说，咱们能够打开各式各样的活动。咱们每一次打开3-4次出售活动，并在咱们开端新的活动之前，花30天、60天、90天乃至6个月的时刻把精力投入到这些活动里边。

6.制定客户的回忆方案

假如你因做对作业而使时机添加或因做错事所导致未来的危险，那么花时刻查询客户名单是很重要的。主张你在A级、B级客户中每一季度进行一次客户回忆。这种客户回忆应包含一些详细的举动。

首要，你应当感谢客户在曩昔的1个季度或1年中给你带来的事务。你能够提及详细的事务，必定要告知他们你对此有多感谢。

其次，供给给客户怎么更好运用你的产品与服务的定见。关于客户，应该从质或量的视点去购买的更佳办法。实际上你能供给的不同产品或服务对这种客户或许会更适宜，当你有时机去看上季度、上个月或上一年的出售总额，你便会对他们愈加有战略。

再次，和客户进行愈加深化的战略评论问诸如此类的问题：

&你们公司的战略方案是什么？

&你们公司本年首先打开的事务是什么？

&对你们来说什么才是最重要的？

&你们生意所面对的最富有挑战性的问题是什么？

&你们接受着哪些事务所带来的令你们忧虑的竞赛压力？

&咱们怎么能更好地为你服务？

终究，你应该提出新的观念。给客户显现你公司即将尽力的方向，以及让他们知道你正在做的那些令人兴奋的期望坚持或增加事务量的作业。你还得告知他们能够为他们发明运用你们产品或服务的新办法。

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